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商业计划书的“竞争分析”怎么写

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商业计划书的“竞争分析”部分是专门用于分析你的竞争对手的——包括你目前的竞争对手和很有可能进入的潜在的竞争对手。
天下没有无竞争的生意。充分了解竞争对手和潜在竞争对手的优势和劣势 是要确保企业生存和发展的关键。我们并不赞成雇佣私家侦探或者针对竞争对手安插内线(虽然我们知道的确有些公司是这样做的),定期评估竞争态势是绝对不可少的一个规定动作,即使你只是小本经营,也应该坚持每隔一段时间进行竞争对手分析。
因为事实上,小企业之间的竞争更加激烈,小企业面临的市场往往是不断有新公司进入,新加入的竞争对手往往会用很多创新的产品服务或者市场手段(包括很极端的那类)去抢占市场份额。
竞争分析可以做得非常复杂,并且耗费大量时间。但是并不一定我们要这样去做。下面是一个简单的过程,你可以按照这种方法去识别,分析和定义竞争对手的优势和劣势。

定义当前竞争对手

首先把当前竞争对手定义出来。例如,如果您打算打开一个体育用品实体商店,目标市场已经有三个体育用品专卖店了,是哪三个?

当然,电商也是你的竞争对手,但除非你决定也要加入电商业务,深入分析电商领域的竞争对手意义不大。虽然你可能无时不刻地在对比和分析天猫或者京东同行的价格销量,但是电商会从你的目标市场分割掉多少份额,你是很难分析的。
为了简化竞争分析的过程,我们需要做的是优先分析目标市场业务模式相近的直接竞争对手。比方说,如果你打算成立一家财务代理公司,你的竞争对手是同一地区的其他财务代理公司。如果您打算开个服装店,你将与所在商区的其他服装店竞争。
提到服装店,你可能又会提到电商的竞争,真是无所不在啊。但是花时间去分析电商不如花更多时间去分析同商圈的竞争对手:铺面位置、购物环境、服务态度、营业时间、货品、价格等等。题外话是:如果你实在放不下电商,是不是具备马上开始电商的能力或者寻找到了合适的运营团队?如果没有,先闭关修炼学习吧,千万别急着动手。

一旦你确定你的主要竞争对手,客观回答以下问题。

找出竞争对手的弱点很容易,但是大部分人容易忽视他们的优势,毕竟承认竞争对手比自己牛不太容易。
他们有什么优势?价格,服务,便捷性,库存,在哪些方面你比较弱?
他们有什么缺点?他们的缺点应该是你充分利用的好机会。
判断他们的市场意图。是快速获取市场份额?还是培养优质客户?试着从他们的角度去阅读市场,他们的目标是什么呢?
竞争对手使用什么样的营销策略?看他们的广告、软文等。
你怎么样能一步步夺取他们的市场份额?
当你进入市场,他们会有什么反应?
虽然回答这些问题可能看起来像是有很多的工作量,其实这个过程应该是比较容易的。你应该已经对竞争对手的优势和劣势有感觉了,前提是对你的行业和市场多少还是知道一些。
收集竞争对手信息,你还可以有以下手段:
分析他们的网站和宣传物料。基本上你需要了解的产品、服务、价格的信息、公司目标应该都有。如果啥都找不到,把这点标记成这个竞争对手的弱点。
实地考察他们,打打他们的咨询电话,索取产品资料。这件事可以找朋友帮忙,避免被同行认出来的尴尬。此件非常重要,一定要做!
参观他们参加的展会或者招商会、发布会。这是评估他们的目标和战略的绝好机会,,可以帮助您快速确定他们的定位、目标市场和准备吸引潜在客户的手段。
网络。通过互联网,你可以收集到新闻、软文;他们在百度知道、推送邮件、微信订阅号、行业论坛和自媒体公众号上搞的动作(这些一般是他们目前在努力销售的产品服务)。如果他们的产品服务或者相关新闻文章有评论,请特别留意中差评,这些是帮助你发现对手劣势的好方法。还需要关注他们在招聘网站的信息,特别是高管职位的招聘信息,有时候,这是竞争对手的扩张计划的讯号,也有可能是业务下滑或者公司不稳定的讯号。
请记住,竞争分析不止是帮助你了解竞争对手,学习竞争对手的长处,利用竞争对手的弱点还可以帮助你确定针对性的商业战略。计算你从来没有过全面操盘经验,这种方法也可以帮助你把自己的商业计划做得比较系统。是不是惊讶地发现:原来对手教会我这么多!感谢你的竞争对手吧。

识别潜在的竞争对手

潜在的竞争对手是比较难预测的,你很难知道什么时候忽然冒出来一个竞争对手,可能它会像大多数菜鸟一样很快消失,也有可能是精心准备精心策划过的硬骨头,创业者应该要定期搜索行业新闻、行业媒体。
新竞争对手的出现也不会是毫无征兆的。你绝对不要相信你是绝顶聪明的那位,你能看到的机会别人也一样能看到,尤其是中国。思考如下问题,如果存在这些情况,那么时刻准备好,新的竞争对手已经在路上了。
• 行业平均利润率很高
• 进入市场花钱不多,没有任何前置许可限制
• 市场正在快速增长。一般来说增长越快,潜在对手会越多
• 供给和需求暂时失衡,供应低需求高。

•很少存在竞争,这种一般是需要前置许可的业务,而且这种许可一般很难搞到手。但是,潜在竞争对手往往把眼里的为数不多的竞争对手看了个通透,只要他们获得许可,动起手来可是毫不留情。

一般来讲,如果你的产品服务并不复杂,你应该假设潜在竞争者会进入你的市场。一份好的商业计划书应该对潜在竞争有所估计。

 

开始撰写商业计划书竞争分析部分

现在,你可以开始撰写商业计划书竞争分析部分了,描述清楚一下问题:
谁是我当前的竞争对手?他们的市场份额怎样?他们取得了哪些成绩?
• 竞争对手的目标市场是什么?他们专注于哪个类型的客户,是服务于大众市场,还是小众市场?
• 竞争对手业务是在增长还是在萎缩?为什么?
• 你的公司与竞争对手相比将有怎样的不同?你可以利用竞争对手的哪些弱点?你需要克服竞争对手的哪些优势?
如果竞争对手退出市场,你会抓住机会怎么做?
• 如果新的竞争者进入市场,你会怎么做?你将如何应对新的挑战?
商业计划书的首要目的是说服你自己项目是可行的。大多数投资者会密切关注商业计划书的竞争分析。人们常犯的错误是认为自己的优势是比任何竞争对手更努力,比竞争对手更聪明。
有经验的投资人知道任何生意都将面临激烈的竞争。所以充分展示出你对竞争对手的了解、对于竞争中优势和劣势的分析、对于未来竞争格局变化的心理准备,是至关重要的。

 

即使你不打算寻求融资,你也绝对需要了解你的竞争对手。老话说的是知己知彼百战不殆,还记得吗?

 

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